Владимир Диузхев, шеф амбалажне опреме, компаније Агротраде
Андреј Киселев, комерцијални директор ДОО УК "ФКС"
Завршна сезона постала је тешка за узгајиваче кромпира. Цене кромпира су биле ниске скоро цео период, а продаја је била спора. У посебно тешкој ситуацији нашла су се газдинства на којима су покушавали да продају производе по деценијама успостављеној шеми – преко посредника. Желели бисмо да разговарамо са чиме је ово повезано и како ће се тржиште развијати у будућности у овом чланку.
ПОСРЕДНИЦИ.
НА ТАЛАСУ ВЕЋИХ ПОТРАЖЊА
Продаја усева по повољној цени - овај задатак у индустрији узгоја кромпира последњих година самоуверено је прешао у категорију повећане сложености, а са сваком новом сезоном услови постају само строжи: производи се пуно кромпира, али потражња за њих остаје низак. Међутим, значајан број газдинстава покушава да то реши по уобичајеном алгоритму: пољопривредни произвођачи се ослањају на препродавце.
Али прошла су времена када су камиони долазили на њиве и одвозили све што је одједном порасло. Обим „дивљих“ куповина је опао (што није изненађујуће: у великим градовима трговачки шатори, где је ишао главни ток поврћа и кромпира, готово су нестали). У том контексту, посредници су почели да постављају све више захтева за производе, а то се не тиче само квалитета производа или боје коре и пулпе. Ово није прва година да се бележи ситуација да купци чак наводе и жељене сорте. Ове сезоне, на пример, у централним регионима постоји повећана потражња за кромпиром сорти Удацха и Гала и скоро нула потражња за свим осталим. Тако, за недавно популарни Невски, мало ко је спреман да понуди цену већу од 5 рубаља/кг. Истовремено, сада је немогуће предвидети шта ће бити тражено на јесен. Произвођачи су приморани да играју рулет. Иако, наравно, увек постоји алтернатива.
ТРГОВИНСКЕ МРЕЖЕ.
ТРГОВИНА И ПОЉОПРИВРЕДНИ УГОВОРИ
Сарадња са трговинским ланцима донедавно је многим газдинствима деловала недостижно. Продавци су имали строге захтеве за квалитет производа, рокове и учесталост испорука (по правилу, фарма је морала да обезбеди несметано снабдевање великим количинама робе током дужег временског периода). Само пољопривредна газдинства су била способна да организују такав посао. Временом се ситуација променила.
Пре свега, променио се приступ организовању снабдевања. Трговински ланци данас пољопривредним произвођачима нуде различите врсте уговора. Најједноставнији и најчешћи тип интеракције почиње учешћем на аукцијама. Дистрибутивна мрежа врши поруџбину за одређени обим производа, наводећи потребну учесталост испорука (опције могу бити веома различите: једном недељно, једном месечно...). Пољопривредни произвођач процењује своје могућности и конкурише само за оне парцеле које су му занимљиве.
Тако су сви на добитку: пољопривредни произвођачи продају своје усеве на начин који им је угодан, а продавнице благовремено добијају потребну количину робе.
Али постоји и друга опција за сарадњу. Последњих година велики оператери (Магнит, Кс5 Ретаил Гроуп) нуде пољопривредним произвођачима (наиме произвођачима, а не добављачима!) да раде по пољопривредним уговорима. Пољопривредни уговор подразумева дужи период сарадње између страна: по правилу се ради о набавци одређеног производа (на пример, кромпира упакованог у мрежу, тежине 5 кг) за 9-12 месеци по фиксној цени. . У текућој сезони, просечна цена кромпира који се испоручује по пољопривредним уговорима износила је 14 рубаља/кг, што се, узимајући у обзир тржишну ситуацију, може сматрати веома исплативом понудом. Наравно, увек постоји ризик да цена може значајно порасти у неком тренутку, али у овом случају пољопривредни уговор предвиђа могућност поновног преговарања о цени производа (понекад се цена у почетку одређује само за месец дана, а затим се прилагођава ).
Шта је још занимљиво у пољопривредним уговорима за произвођаче кромпира? Најважније је да такви уговори дају гаранцију продаје производа, а понекад дају могућност да се добије аванс. Тако трговачка мрежа Магнит на пролеће закључује највећи део пољопривредних уговора и одмах исплаћује извођачима 30% од укупног износа уговора.
Кс5 Ретаил Гроуп тренутно склапа пољопривредне уговоре на јесен, након жетве. Али овај малопродајни ланац брине о испоруци производа: представник компаније долази на фарму, прихвата робу на лицу места (чиме се елиминише могућност да пошиљка буде враћена због рекламације квалитета) и одвози производе у своје складиште. У суштини, газдинство добија све исте погодности које га је привукло да ради са посредницима, али у исто време тачно зна када и за колико ће летина бити продата.
НЕОПХОДНИ УСЛОВИ ЗА УСПЕШАН РАД СА МАЛОПРОДАЈНИМ МРЕЖАМА
Пре десет година пољопривредни произвођачи су добро знали да сваки кромпир може да се прода, па макар и не по највишој цени. Стога је главна пажња током узгоја била посвећена приносу. Од тада се ситуација променила: постало је исплативије добити мање производа, али вишег квалитета.
Ставимо додатни нагласак на ово: висококвалитетни, равномерни, лепи кромпири (идеално калибрисани) тражени су у ланцима. Специфичне сорте у овом случају нису битне, али је боље да у асортиману пољопривредног произвођача буду производи са црвено-белом кором.
Друга важна тачка: малопродајни ланци прихватају производе не у расутом стању, већ у квантима - пакетима фиксне тежине (најчешће су то вреће од 25 кг). Ако се током прегледа открије мања тежина у једној од врећа, цела серија ће бити враћена произвођачу. Дакле, пољопривредном произвођачу који планира да ради са малопродајним ланцима потребан је основни сет опреме за паковање (минимум: ваге и аутоматски пакер). По правилу, многа предузећа која већ дуже време послују на тржишту већ имају нешто из овог скупа, тако да нису потребна велика улагања.
Наравно, ако фарма планира продају опраног кромпира у амбалажи, листа неопходне опреме ће се значајно повећати.
Трећа тачка захтева је присуство декларације о усаглашености. Иначе, посредници који данас купују кромпир за продавнице такође захтевају документацију од произвођача за сваку серију производа.
Желимо вам успешну сезону, добру жетву и одличну продају!