Ове године има доста кромпира, јефтин је и изгледа да не можете наћи купца за њега? Има купаца!
Одмах 26 познатих малопродајних ланаца постало је учесник Контакт берзе, која је одржана 25. јануара у оквиру изложбе „Кромпир и поврће Агротецх” на штанду Уније кромпира. Стручњаци одељења за откуп поврћа окупили су се у пријатном холу Куће кромпира да пронађу одговорне добављаче квалитетних производа за своје продавнице.
Тражи се: велика, укусна и сигурна
Какву врсту кромпира су тражили трговачки ланци? Наравно, онај који ће бити тражен међу купцима.
„На нашим просторима се најбоље продаје бели кромпир калибра 6+, леп, гладак, без спољних недостатака“, каже представник самарских трговинских ланаца Пеликан и Бадем. Сергеј Гудков.
Ланац ВкусВилл имао је мање захтева за изглед својих производа. „Купујемо од произвођача прилично велики кромпир, 55+, и није прљав, и прошао је процедуру хемијског чишћења“, истиче главни критеријум избора менаџер производа Николај Малахов. Овај продавац много више пажње посвећује укусу производа. „Кромпир треба да буде умерено шкроб, умерено густ, умерено куван“, дели информације Николај Малахов. „Наша канцеларија има огромну кухињу и то нам омогућава да пробамо све производе које планирамо да продамо“, наставља специјалиста, „скуваћемо кромпир од потенцијалног добављача, пробаћемо га, видети шта се десило са кртолама након термичке обраде и да ли имају неке „неке унутрашње недостатке“.
Подједнако важан параметар квалитета производа за ВкусВилла је безбедност, па се сви узорци испитују у три различите лабораторије на резидуални садржај штетних материја које би могле да се користе током узгоја.
Расуто или упаковано?
Сваки производ има свог купца - једногласни су у овом мишљењу представници малопродајних ланаца. У продавници увек треба да постоји избор, чак и ако нема много места на полици. „Не можемо да приуштимо веома широк асортиман производа, јер је просечна величина ВкусВилл продавница само 80-100 квадратних метара. м. Али увек нудимо кромпир по тежини и кромпир у „кућном” паковању, у паковању од 2,5 кг“, коментарише Николај Малахов. – Када почне сезона роштиљања, купцима нудимо беби кромпир у вакум амбалажи, који се лако пече на отвореном. Замрзнути део увек има кришке кромпира са разним зачинима, што је такође веома згодно и тражено.”
У хипермаркетима нема проблема са простором, али постоје одређене потешкоће са асортиманом - сегмент упакованих производа у низу региона није довољно развијен. Разлог: невољност фармера да улажу у опрему за прање, пуњење и паковање.
„У продавницама расте потражња за пакованим опраним кромпиром“, примећује менаџер набавке и развоја у Ленти. Александар Кокуш, – људи су спремни да плате за квалитет, разноврсност врста паковања и карактеристике самог производа. Али у овом тренутку, потребе купаца за врхунским производима су у потпуности покривене само у великим градовима централне Русије, али на југу, а посебно на Уралу и Сибиру, остаје још много да се уради.
Стручњак је уверен да пољопривредни произвођачи који данас продају кромпир само на велико пропуштају праву прилику да зараде. „Моја порука пољопривредницима: треба да развијамо, уводимо нове производе, нудимо, на пример, више врста амбалаже. То ће омогућити да се надокнади губитак марже од продаје шахта“, каже Александар Кокуш. – Ако потрошач жели да добије јефтин кромпир на велико, нека купи јефтин. Изражава жељу да плати лепо паковање и чисте руке, дајте му ову прилику. Сви имају користи од овога. А произвођач треба да буде флексибилан и да одговори на захтеве тржишта тако да продавац ради директно са њим, уместо да се окреће трговцима.”
Резултати компаније у проширењу сегмента пакованих производа већ су веома импресивни. „Наше продавнице нуде пет артикала приватних брендова кромпира, и то нису привремена амбалажа, већ називи брендова“, обавештава специјалиста, „ми покривамо потребе купаца за кромпиром за кување, пржење и печење; Нудимо Фармер'с Селецт Вхите и Фармер'с Селецт Ред."
И више о недостатку опреме
Руски ланац кафеа брзе хране „Кросхка-Картосхка” (који је учествовао на Контакт берзи заједно са малопродајним ланцима) такође је спреман да директно комуницира са произвођачима. Сваког дана користи око 10 тона кромпира, али за кување су потребне само велике кртоле, што често постаје препрека сарадњи. „Сви фармери су заинтересовани за потпуну продају онога што су узгајали. Прихватамо само кртоле тежине од 300 до 500 г, а то изискује одређене трошкове рада за произвођача“, наводи директор сектора набавке и логистике Групације компанија Крошка-Картошка. Алина Акисхева. – Ако фарма има инсталиране аутоматске калибрационе линије, није тешко направити избор. У супротном морате ручно да калибришете."
Данас Група компанија Кросхка-Картосхка чешће ради са препродавцима који нуде производе потребне фракције, али до краја сезоне складиштења (а у мршавим годинама чак и раније), мрежа се суочава са прекидима у снабдевању, па је стога отворена да понуде од оних којима је потребан канал дистрибуције веома велики кромпир.
Разноврсност као бренд
Када иде у продавницу да купи кромпир за вечеру, купац ретко размишља о томе коју врсту усева би желео да купи. Да ли то значи да трговачкој мрежи није битно којим сортама је пољопривредни произвођач снабдева?
„За малопродавца који делује као агрегатор, оцена заиста није важна“, објашњава Александар Кокуш, - али малопродајни ланац може да истакне одређене сортне карактеристике производа, да их рекламира и тако претвори сорту у бренд. Као пример, можемо се присетити Синеглазке, веома популарне у совјетским годинама. Према речима стручњака, на исти начин сада је могуће промовисати неку перспективну модерну сорту, а многи трговци већ почињу да практикују таква решења, јер је за радњу веома важно да се људи враћају по одређени производ. Али успех се може постићи само уз заједнички интерес произвођача и мреже. Сорта која се рекламира мора бити стално доступна за продају.
О значају промоције појединачних сорти - домаћа селекција на скупу је говорио и шеф штаба Уније кромпира Татиана Губина. „Тренутна ситуација захтева од произвођача да се преоријентишу на руске сорте“, нагласила је она, „али ових сорти има много, али мало семена. Међу читавом листом, потребно је да изаберете „звезде“ које ће узгајивачи семена размножавати, а за то морате разумети шта ће бити тражено. Желимо да ову годину посветимо овом послу. Руске сорте позиционираћемо као производ са повећаном вредношћу, јер сматрамо да наш домаћи производ треба да се боље продаје. Радићемо заједно са малопродајним ланцима да истакнемо производе на полици – и надамо се да ћемо привући пажњу купаца.”
Географија испорука
Према писању публикације Комерсант, цене за превоз терета у Русији су порасле за 2023% у 40. години, а највероватније ће се раст наставити. У таквим условима, трговци на мало су принуђени да ограниче опсег добављача, узимајући у обзир удаљеност појединих предузећа.
Као што је Александар КокушНаравно, сви малопродајни ланци настоје да купују робу у својим регионима. Ово правило се крши ако локално постане недовољно.
„Задовољавамо значајан део потреба продавница бадема и пеликана са производима који се узгајају у региону Самаре“, каже Сергеј Гудков, - али постоје периоди када цео обим локалног кромпира преузимају федералне мреже. Да не бисмо остали празних рафова, комуницирамо са добављачима из других региона, и то не увек географски најближих. Сада, на пример, радимо са произвођачима кромпира из Чувашије и у овом случају квалитет производа и однос нашег партнера према њиховом раду више него компензују трошкове транспорта.
Малопродајни ланац ВкусВилл спреман је да почне да ради са добављачем из удаљеног региона ако им то омогући да допуне линију посебним производом. „На овој седници нас је контактирао произвођач кромпира из Карачаје-Черкесије; поља фарме се налазе на надморској висини од 2,5 хиљада м, производи се узгајају у окружењу без вируса, практично без третмана ППП“, наводи он пример Николај Малахов, „и видимо потенцијал у овим кромпирима; можемо их понудити купцима као врхунски производ.“
Многи трговци на мало традиционално сносе додатне трошкове годишње за испоруку раног кромпира из јужних региона (Краснодарска територија, Астрахањска област). Истовремено, нико се не обавезује да испоручује производе јесење жетве из складишта Централне Русије на југ, где се кромпир чува горе, а већ у пролеће постоји одређена несташица. Ову нишу – у недостатку државних субвенција за транспорт – попуњава увоз.
Тајне сарадње
Међутим, малопродајни ланци очекују да ће добити највећи део кромпира од руских добављача и посвећени су успостављању дугорочних, обострано корисних партнерстава.
„Цене кромпира и поврћа се мењају сваке године, данас на тржишту има јефтиног кромпира, али скупог купуса, а за годину дана све би могло да буде обрнуто“, каже он. Сергеј Гудков, – наш задатак је да купцима обезбедимо квалитетне производе у свим околностима. И одлучни смо да преговарамо са произвођачем како би он био заинтересован за сарадњу са нама.
„За трговца је данас веома важно да ради директно са произвођачем, то гарантује потребне количине и квалитет робе“, слажем се са њим Александар Кокуш„Зато сви малопродајни ланци отварају одељења за рад са пољопривредницима, уводе преференције за њих и склапају пољопривредне уговоре.
Лента такође планира да у 2024. години понуди пољопривредним произвођачима да узгајају производе по наруџбини, а услови пољопривредног уговора су пажљиво разрађени тако да буду од користи за све учеснике. „Шта је суштина пољопривредног уговора? – Објашњава менаџер набавке и развоја мреже. – Продавац улаже новац да би добио робу потребног квалитета и обима по јефтиној цени. Истовремено, произвођач стиче продајну гаранцију и разумевање на који профит може да рачуна. Веома је важно да на крају зарађени износ не буде испод тржишног, односно мањи од онога што газдинства која нису везана уговорним обавезама зараде продајом производа током целе сезоне. Пољопривредни уговор не би требало да буде једнострана игра.”
„Пољопривредни произвођачи могу имати негативна искуства у интеракцији са малопродајом“, наставља Александар Кокуш, – околности су другачије, а људски фактор понекад ради. Али важно је схватити да ниједан малопродајни ланац није заинтересован да задави свог добављача.
За оне који једном нису успели да нађу заједнички језик са мрежама, специјалиста препоручује да објективно процене ситуацију, можда раде на грешкама и почну изнова. Понекад је ово тежак корак. „Када произвођач сваког дана устане у 4 сата ујутро и крене на посао, воли свој производ као дете и тешко му је да каже да ти производи нису мрежног квалитета. – коментарише стручњак. – За родитеље деца нису лоша, али се ланац фокусира на потребе купаца. Када купац види да је производ механички, продавница га неће продати и претрпеће губитке.
Трговачка мрежа неће донирати новац произвођачу, ово није добротворна фондација, наглашава Александар Кокуш, али ће пружити прилику да се заради, спремна је за обнову, водећи рачуна о интересима пољопривредника
„Можете да радите са мрежама“, уверен је, „они који желе, раде“.